艾丽斯从小就是一个侦探迷,喜欢看各类的推理小说,尤其对福尔摩斯破案的故事倍加热衷。当她大学毕业后,就去参加了美国联邦调查局的应试并成功地成为了FBI的一员。在FBI严苛的训练下,她成为了一名合格专业的谈判员。
在FBI工作期间,艾丽斯以非常出色的表现完成了很多高难度的谈判工作,获得了很多的荣誉。能有如此成就,这不仅仅是因为她对工作的喜爱与热情,更多的是她在工作上有自己独特的破解之法。有位新来的同事凯蒂,她由于刚刚加入FBI,在与人交谈中掌握不到要领,所以找到艾丽斯,希望可以从她那里学到一些关于谈判的诀窍。艾丽斯很热情地带着凯蒂去了一个被约者那里,想让她从这次谈判中学到一些实用技巧。
这场谈判按照艾丽斯的预期,顺利地完成任务。谈判结束后,艾丽斯问凯蒂在这次谈判中有没有看出她们两个人有什么差别。凯蒂认真地想了想,指出艾丽斯在谈判时的笑容很有感染力,给人一种很真诚的感觉,觉得是个可以信任的人,这是她自己很难做到的事情。每次在谈判的时候,凯蒂都是一种很严肃的表情。她觉得在谈判时露出笑容,会感觉整场谈判都非常随便,会失去谈判的真正意义。
艾丽斯不以为然地笑了笑,对凯蒂说道:“谈判就是一场人与人的心理战,如果你创造了一种融洽的氛围,让对方感受到你的真诚并产生信任,就能够架起沟通的桥梁。如果做不到这点的话,对方是不会轻易吐露心里的秘密。在谈判开始的前几分钟,是与对方建立信任的重要时刻。我们在观察对方的同时,要根据这个人的行为举止做出一个是否值得我们相信的评估。”